深耕市场谋突破:广能公司主动变革创新营销模式
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深耕市场谋突破:广能公司主动变革创新营销模式
——“解危脱困、改革转型、升级发展”系列报道五


 
  时间:2017-8-29  点击量:502  来源:  作者:  
 
 
 


“解危脱困、改革转型、

升级发展”系列报道


  营销工作要变坐商为行商,稳定大客户,不断开发新用户,防范煤炭销售风险——这是总经理刘万波在2017年川煤集团工作会上的要求,广能公司营销实践与之十分契合。

  在新的煤炭市场形势下,广能公司主动变革创新营销方式,深耕市场,不按传统煤炭销售“套路”出牌,突破对电煤大户的依赖,突破煤炭定价的传统方式,突破高硫煤炭的制约,在2016年6月份煤炭价格触底反弹,随之走出一波V型反转行情的背景下,在与市场搏击中增大了区域煤炭价格的主动权,增强了抵御煤炭市场风险的能力,缓解了高硫煤的滞销问题,为广能公司解危脱困谋发展,从产品营销方面,探索出了一条适合自身实际的发展之路,取得了不俗成绩。
 
  调整结构 突破对电煤大户的依赖

  长期以来,广能公司煤炭销售市场,主要依赖省内主网电厂。高峰期,省内主网电厂占据销售份额达70%以上,其中最大的一家电厂就占了总销量的50%左右。营销队伍中流传着一句话:“电厂打个喷嚏,广能公司就要得感冒。”形象地反映出当时广能公司煤炭销售对电厂的依赖程度有多大。由于省内火电发电小时减少,加之用户单一,造成广能公司不仅在售价方面被动导致经济效益受损,生产产量也受到用户需求的制约。2016年上半年就停产达三个月以上,使公司蒙受巨大经济损失。 



  市场的残酷让广能公司痛定思痛,公司领导在对市场进行慎密分析科学研判后,提出“电煤是基础,工业煤是出路”的销售基本思路。决定在保障电煤供应的同时加大工业煤销量,争取最大效益。

  国家煤炭去产能政策给了广能公司市场拓展一线机会。在重庆民营煤矿关闭,退出部分市场的时候,广能公司敏锐地捕捉到这一信息,随即提出“创新销售模式,优化销售策略”的工作思路。公司领导高度重视重庆市场拓展工作,亲自调研,亲自部署,在中机龙桥热电厂、重庆钢铁集团、重庆珞璜电厂、红狮水泥、新希望集团、冀东水泥等重点工业煤用户的开发中,公司董事长、总经理、分管副总经理多次亲自带队走访,加强沟通和增进信任,与之建立起了良好的战略合作伙伴关系。如今,他们已经成为广能公司工业民用煤销售的主要骨干用户。

  经过一年半以来的用户结构调整,现在广能公司煤炭销量基本稳定了“4:3:3”的格局,也就是省内主网电煤份额占销量的40%,骨干用户份额占销量的30%,其他工业煤用户份额占销量的30%。新的销售格局的形成,减少了个别大用户对广能公司煤炭销售的制约,增大了市场调剂力度及灵活性。既保证了对主网电厂的供应,又保证有较高价格的工业煤销售,企业效益得到明显提高。

  竞价销售 突破传统方式掌握主动权

  商品的价格归根到底是由买卖双方共同决定的,单方面定价有可能出现有价无市的现象。传统的定价方式往往是卖方根据市场可以接受的程度确定商品的价格,但有可能会低估商品的价值。煤炭销售也是如此,怎样更加贴近市场,广能公司从竞价销售中尝到了甜头。 



  从2016年7月份开始,广能公司面对严酷的煤炭市场,主动转变营销思路,创新营销模式,在夹缝中寻找突破口。该公司在市 场需求还没有复苏的情况下,大胆通过竞价销售等方式,逐步提高煤价。短短半年时间,工业煤价格便从最低时的260元/吨提高到580元/吨,电煤随之也大幅上涨。在2017年国内煤价回调过程中,该公司煤炭价格始终稳定在500元/吨以上。

  为了让工业煤价格和市场价格更加吻合,广能公司决策层对煤炭销售价格的形成机制进行了研究。广能营销公司探索着从售量中拿出三分之一数量,采用竞价销售的方式确定煤炭价格,同市场展开直接对话,从中获得最佳的机会收益。2016年6月29日,广能公司进行了首次煤炭产品现场竞价销售,各品种均比底价有了小幅上涨,成功实现了销售模式的转变。在随后的几个月中,通过竞价销售的方式,煤炭价格实现了报复性的上涨,成功走出了低谷。

  随着用户对竞价销售模式的接受和适应,以及完善管理体系的需要,广能公司对竞价销售模式进行了专题研究,决定把竞价销售提升到公司层面。在营销公司竞价销售模式的基础上,对这一模式的实施职责和流程进行了规范和明晰。明确广能公司为责任主体,牵头部门为企管部;前期煤炭品种分包由营销处负责;各品种的底价由重新成立的价格委员会开会讨论,由公司价格决策委员会审批;竞价现场由企管部招标中心负责,现场评委由党委工作部在专家库中随机抽取,纪委、财务、营销共同现场监督。从制度上形成了更加科学合理,流程设计上更加切合实际的竞价销售机制,有效减少了各种风险和串标、围标等情况出现。

  竞价销售模式,为广能公司的煤炭销售开辟了一条全新的路径,成功掌握了区域煤炭价格的主动权。

  配煤降硫 突破高硫制约畅通销路

  广能公司高硫煤的出路,一直是川煤集团和广能公司领导的心头之结。

  随着李子垭南煤矿和李子垭煤矿两个中硫煤矿的关闭,广能公司在产的三个矿和一个即将投产的基建矿硫份均达到4%以上,有的矿井原煤甚至达到6%以上,即使经过洗选仍然在5%左右。在国家环保政策越来越严的背景下,传统市场越来越小,高硫煤的出路将越来越窄。 



  面对危机,广能公司将高硫煤的销售,提高到影响企业生存发展高度,予以高度重视。在反复进行现场调研和分析后,目前,广能公司应对高硫煤销售困局,已有了明确的思路和较为有效的应对之策。即,采取开发高硫煤市场、配煤降硫两条腿走路办法。一方面,大力开拓重庆沿江市场,突破本区域高硫煤市场萎缩的制约,另一方面改造现有的筛分与洗选系统降低硫分,另外又建设简易配煤降硫系统,在周边和省外寻找合适的低硫煤源,把高硫煤掺配为用户接受的中硫煤。

  去年以来,该公司大力开发了重庆沿江的高硫煤用户,月增加高硫煤销量达4万吨以上,极大地缓解了龙滩和绿水洞高硫煤的销售压力。

  今年上半年,广能公司又多次组织各矿研讨配煤降硫方案。目前,绿水洞煤矿的配煤系统已基本完成,龙滩煤矿的配煤系统方案也通过审批,即将进行施工。配煤系统完成后,两个矿的硫份有望降到主要用户均能接受的4%以下,这两个高硫矿井的产品销售问题将得到有效解决。

  办法总比困难多。广能公司营销在面对问题时,改变观念,勇于创新,抓住有利时机,向市场要效益,最终使企业走出了低谷,为广能公司的生存和发展赢得了时间和空间。

 
 
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